П'ять способів збільшення обсягів оплати картами у вашій точці продажу 09.09.2011

Prosto чимало нинішніх або потенційних користувачів еквайрингу стикаються з ієрархією тарифів цієї послуги залежно від обігу через термінал — чим більший відсоток покупців сплачує за товари платіжними картами, а не готівкою, тим дешевший еквайринг. Як збільшити обіг через термінал, які переваги і недоліки такого збільшення, розповідає Prostobiz.ua.

П'ять способів збільшення обсягів оплати картами у вашій точці продажу

Почнемо з незвичного визнання: збільшення обігу через термінал прямої і швидкої фінансової вигоди компанії не принесе, адже існує велика ймовірність того, що довгий час буде навпаки, якщо ви не зважатимете на описані нижче кроки.

Втім, у бізнесі завжди є моменти, коли стратегічно правильно понести невеликі зайві витрати, ніж їх уникнути. Погодьтеся, вже встановлення термінала означало, що відтепер за сплати через нього ви сплачуєте банку до 2% (у кожного банку по-різному) сплаченої покупцем суми. Тим не менше, з цими новими витратами можна боротися, зокрема, збільшенням цін на ваші товари або послуги на таку середню відсоткову величину (за звичайних роздрібних товарів — дуже незначну):

Тариф% * ТермОбіг / ВесьОбіг,

де Тариф% — середній тариф еквайрингу вашого банку (залежить від середньомісячного співвідношення у ваших покупців карт банку-еквайра і чужих банків, оскільки за цими картками тариф еквайрингу різний; співвідношення обчислюється емпірично або прогнозується), ВесьОбіг — середньомісячний обіг через каси вашої точки продажів, ТермОбіг — середньомісячний обіг через POS-термінали.

Приміром, за середнього тарифу еквайрингу 1,8% від суми покупки, обігу через каси 400 тис. грн на місяць, з яких картами оплачується 20 тис. грн щомісяця, достатньо підвищити всі ціни у вашій точці продажу в середньому лише на 1,8*20/400=0,09%. І витрати на еквайринг вже покриються.

Тому за збільшення обсягів оплати картами, щоб уникнути появи нових витрат, можна застосовувати цю технологію. І застосовувати її можна, навіть якщо оплата картками миттєво зросте з 5% до 50% усього обсягу покупок у вашій точці продажу, середнє подорожчання ваших товарів не перевищить половину середнього тарифу еквайрингу. А, ймовірно, додасть менше 1% до колишніх цін. Порівняно з темпами інфляції і маркетингово-брендовою різницею цін у різних магазинах, таке збільшення покупці не помітять. Тим більше, якщо мова йде про скромне збільшення «вашого» карткового обігу, наприклад, з 5% до 15% покупок.

Але якщо вам не хочеться заодно збільшувати свою базу оподаткування, можна визначити «нові» витрати на еквайринг як частину маркетингового рекламного бюджету, якщо у вас є така стаття витрат.

Навіщо ж втягувати себе в усі ці витрати або складні мікроподорожчання? Головною причиною, як ми згадали, є градація тарифів еквайрингу від вашого карткового обігу. Приміром, банки пропонують 2% від оплати «чужими» картками за обсягу до 100 тис. грн. на місяць і 1,5% за більший щомісячний обіг. У цьому випадку ви потихеньку підвищуєте ціни з підвищенням відсотка карткової оплати, а з досягненням 100-тисячного обігу через термінали можете навіть знизити ціни на ряд товарів і залучити таким чином маси покупців (або зберегти ціни, але виграти за рахунок того, що подорожчання було розраховано на виплату банку 2% від будь-якого карткового обігу, зокрема від цих досягнутих вами 100 тис. грн, а насправді ви почали виплачувати вже на 0,5% менше).

Але є ще один комплекс вагомих причин. Якщо картковий обіг зростає  надто швидко, ніж загальний обіг точок продажів (а ми сподіваємося, що і він у вас зростає), починає фізично зменшуватися готівковий обіг на користь карткового. А за такого зменшення ви негайно виграєте на тарифі за поповнення рахунків готівкою, на ціні інкасації (якщо у вас тариф залежить від інкасованих сум), а також зменшаться фінансові ризики в разі пограбування кас.

І нарешті, найвагоміший для багатьох компаній аргумент: швидко збільшується щоденний обіг, який легко відслідковують банки і жодним чином не сумніваються в ньому (адже чорній бухгалтерії всередині оплати картами не вклинитися) — це те, що максимально підвищує ваші шанси на отримання кредиту. Готівковий обіг банк може оцінити не надто високо. До того ж загальний обіг не може рости з тією швидкістю, з якою поки що реально (оплата картками в невеликих магазинах не є масовою) запустити зростання карткового обігу, якщо використовувати один або кілька наведених нижче порад.

Спосіб перший. Подарунки та акції

Стандартний маркетинговий хід — одноразові подарунки або розіграші подарунків для власників карток, які розплачуються не готівкою, а картами. Можливо також проведення акцій, акційних днів, тижнів, коли помітно дешевшають окремі товари за сплати картами (що заодно посприяє продажу цих товарів) або ж всього товарного ряду. Можливі також карткові акції на кшталт «два товари за ціною одного», «чотири за ціною трьох» тощо.

Усе це потребує використання коштів з вашого маркетингово-рекламного бюджету або спеціальних маркетингових прийомів, деталізувати які ми не будемо.

Спосіб другий. Власні дисконтні карти

Багато точок продажів і особливо мережі таких точок для залучення і повного заякорення постійних покупців використовують дисконтні картки. Тоді можна прив'язати такі карти суворо до оплати «пластиком», для готівки дисконт за вашою дисконтною карткою буде неможливий.

Якщо цей хід здається занадто жорстким, дисконтна карта в поєднанні з платіжною може просто давати більший дисконт, ніж з готівкою. У крайньому разі можна використовувати стиль дисконтної карти «Сільпо», коли карта за оплати карткою призведе до фіксування у клієнта бонусів, які в комп'ютерній мережі точок продажів підсумовуються і колись принесуть задоволення клієнту.

Спосіб третій. Яскрава соцреклама на користь оплати картами і проти оплати готівкою

Найпростіший спосіб, проте його ніхто на точках продажів ще не використовує, і якщо ви будете першим, це оцінять, про вас говоритимуть, а то й напишуть, чим приваблять до вас покупців.

Мова йде про замовлення, створення і друк, а потім розміщення на торговій точці власної (індивідуальної) креативної соціальної реклами, що стимулює оплату картками як модну справу, що висміює безглуздість зняття коштів у банкоматах з подальшою оплатою товарів готівкою (особливо, якщо мова йде про кредитку з чималою «банкоматною» комісією). Жоден рекламний слоган у цій новій сфері не буде штампом, фантазія тут може нічим не обмежуватися.

Така реклама може бути не тільки настінним плакатом, але і недорогим флаєром, аудіороликом для мовлення в залі продажів (зокрема рекламною піснею), відеозаставкою за наявності рекламних екранів і, нарешті, скульптурною постмодерністською інсталяцією, на яку приходитимуть подивитися (а заразом і купити у вас що-небудь) з усіх навколишніх кварталів.

За наявності рекламного бюджету таку рекламу можна розміщувати не тільки у вашій точці продажів, але й на ефективних для вас рекламних місцях поблизу від неї.

Спосіб четвертий. Поділ точки продажів

Молодіжний, різкий, але психологічно переконливий хід: точка продажу товарів ділиться на дві частини: суворо карткову, де не можна платити готівкою, і суворо готівкову. Асортимент при цьому однаковий, але в картковій зоні він трохи багатший, а головне — оформлення зони дуже красиве і підкреслено затишне. Тоді як у готівковій зоні оформлення та асортимент бідніші.

Звичайно, для повноти контрасту хоча б частину обох зон можна бачити вже при вході в магазин. Або, принаймні, карткову зону добре видно з готівкової.

Спосіб п'ятий. Спільні акції з банком

Можна використовувати ідею на зразок програми «Бонус+» від ПриватБанку. Тобто ваша точка продажу співпрацює з банком (банками): для картодержателя банку-партнера за оплати такою картою у вашій точці пропонують бонуси, знижки, переваги як від банку, так і від магазину.

Головна вигода при цьому для магазину — він може отримати можливість безкоштовно рекламувати себе на точках продажів банку-партнера, на його сайті (де обов'язково буде список магазинів-партнерів), у дорогій буклетній та іншій рекламній продукції банку — і всіма цими способами залучати нових покупців-власників карток.

Про те, які саме вигоди для клієнтів і вимоги банку можна прописати за такої співпраці, поки що говорити важко, оскільки ця маркетингова технологія ще не є масовою. Однак не обов'язково чекати, поки банківські маркетологи придумають такі програми і запропонують їх ритейлерам. Якщо ви самостійно розробите таку програму і звернетеся з нею до відділів маркетингу декількох банків, імовірно, що цю ідею оцінять, розвинуть, укладуть з вами договір, і процес піде у прибутковий для вас бік.


Терміново потрібні гроші?