Підбір кредитів:
VIP-банкінг або банківські послуги для власників бізнесу 27.03.2007
Збільшення прошарку заможних громадян зумовило появу сектора персональних банківських послуг (VIP-банкінгу). Банки беруться вирішити чи не всі життєві проблеми VIP-клієнтів
«Прошу забронювати номер у кращому готелі в центрі Парижа на п'ять днів, паркувальне місце біля Ейфелевої вежі, а також столик у шикарному ресторані в день мого прибуття в місто», — заможні українці дають такі доручення не тільки особистим секретарям або турфірмам, але і банкам. В Україні з кожним роком зростає кількість багатих громадян. За оцінками експертів, офіційних і неофіційних мільйонерів у нашій країні близько 40-50 тисяч. Відповідно, за прикладом розвинених країн, обслуговування багатих у нас виділяється в окремий напрям банківського бізнесу. Багато банків створюють департаменти з обслуговування VIP-клієнтів, для яких формують спеціальний продуктовий ряд.
VIP-клієнт: сто тисяч за статус
У кожного банку свої критерії залучення клієнта до розряду VIP. Клієнтом служби private banking UKRSIBBANKу можна стати, надавши банку в управління не менше ста тисяч доларів. У ТАС-Комерцбанку на особливий статус може претендувати клієнт, який давно співпрацює з банком. Але і тут виявляється магічна сума «ста тисяч». За словами заступника голови правління ТАС-Комерцбанку Тетяни Новицької, в їх банку річний дохід VIP-клієнтів, як правило, перевищує саме цю величину. Дуже чіткі критерії у банку ОТР: підтверджений щомісячний дохід понад 15 тисяч доларів, можливість розмістити на депозит від 100 тисяч доларів, приналежність до топ-менеджменту або засновників великих компаній. Для того щоб стати VIP-клієнтом Приватбанку, необхідно розмістити на депозит понад 250 тисяч гривень або отримати платіжну картку преміум-класу — Visa Platinum, Visa Infinite, MasterCard World Signia.
У банку «Надра» грошових клієнтів поділяють на VIP і СуперVIP. «Клієнт, який здійснив активно-пасивні операції на суму від 100 тисяч доларів, потрапляє в категорію VIP, на суму від мільйона доларів — до категорії СуперVIP», — розповідає заступник директора департаменту щодо роботи з приватними VIP-клієнтами банку «Надра» Оксана Шеремета. VIP-клієнтом банку «Надра» може стати і не дуже багата людина, але з високим соціальним статусом.
Заможний клієнт зазвичай є щасливим власником платіжних карток преміум-класу. Раніше атрибутом особливого статусу були картки класу Gold. У деяких банках досі власники таких карток належать до розряду VIP-клієнтів. Зокрема, серед великих фінустанов найменш вимогливий до VIPкліентів державний Укрексімбанк. Він обіцяє статус VIP за оформлення картки Visa Gold.
Найпрестижнішими вважаються картки Visa Platinum, Visa Infinite (що означає нескінченна), MasterCard World Signia, а також American Express Centurion. При цьому, якщо картки Visa Platinum пропонують багато банків, то картки для обраних — Visa Infinite і MasterCard World Signia — емітують всього три банки: ПриватБанк, UKRSIBBANK і Укргазбанк . Як і найбагатші люди, банкіри, які займаються їхніми справами, потайні. Далеко не всі банки готові говорити про кількість VIP-клієнтів. У Приватбанку повідомили, що обслуговують 15 тисяч таких клієнтів, в ТАС-Комерцбанку і ОТР Банку - близько тисячі. В Райффайзен Банк Аваль, у якого є спеціальні програми для VIP-клієнтів і відділення для їх обслуговування, взагалі відмовилися коментувати цю тему, пославшись на те, що в департаменті з обслуговування VIP-клієнтів новий керівник.
VIP-клієнтами українських банків є народні депутати, урядовці, акціонери і топ-менеджери підприємств і самих банків. Оскільки вони люди зайняті, їм пропонують особливий сервіс. Персональний менеджер готовий вирішувати питання телефоном в будь-який час доби, в офісі клієнта і навіть у нього вдома.
«Я не громадянин України, а тому банк, що обслуговує нашу компанію, вимагає від мене величезну кількість документів. На щастя, на мене вийшли пронозливі менеджери Приватбанку. Менеджер завітав до мене в офіс, і тепер у мене є картка Visa Platinum. І хоча обслуговування цієї карти коштує недешево, її варто оформити заради пакета додаткових послуг», — поділився враженнями VIP-клієнт Приватбанку, головний редактор газети «Экономические известия» Георгій Осипов.
Серед додаткових послуг є досить незвичайні: наприклад, клієнту допоможуть швидко знайти загублену валізу або ключ, якщо до нього буде прикріплена міжнародна картка IAPA. Крім того, банк обіцяє вислати бригаду сек'юриті, якщо у VIP-клієнта виникли проблеми з безпекою. На щастя, у опитаних нами людей таких проблем не виникало, тому ефективність таких послуг вони оцінити не можуть. «Мене просто завалили всякими картками — платіжними та знижковими, — говорить інший клієнт. — Вони в жодний гаманець не поміщаються. Я так і не зрозумів, навіщо мені разом з платиновою карткою видали ще золоту і навіть блакитну дебетову. Все це, ясна річ, не безкоштовно».
Власники карт Visa Infinite або World Signia Приватбанку можуть телефонувати безпосередньо голові правління банку. Якщо заможний клієнт вирішить сам завітати до банку, його обслужать у спеціальному приміщенні — так званому VIP-центрі або VIP-залі. Наприклад, у Приватбанку є дев'ять спеціальних відділень для VIP-клієнтів, а також 80 залів при відділеннях всієї України. Від звичайних відділень VIP-центри відрізняються кращим ремонтом і розташуванням (зазвичай у центрі міста). У деяких банках обслуговуванням VIP-клієнтів займаються керівники відділень і філій. У першу чергу всі банки пропонують VIP-клієнтів стандартні банківські продукти - кредити і депозити. Якщо кредитні умови для VIP-клієнтів такі ж, як і для роздрібних клієнтів, то за депозитами є переваги. Громадянам, що приносить великі суми, зазвичай пропонуються підвищені депозитні ставки банків України (накидають до одного процентного пункту). Крім того, великі вклади банки готові прийняти всього на кілька днів, наприклад, на вихідні та свята.
ТАС-Комерцбанк, «Надра», UKRSIBBANK, ПриватБанк надають своїм VIP-клієнтам фінансові консультації, допомагають розміщувати вільні кошти в інвестфонди або безпосередньо в цінні папери підприємств. А банк «БІГ Енергія» готовий супроводжувати угоди з придбання нерухомості. Якщо VIP-клієнти можуть розраховувати на високоякісний сервіс і спеціальні банківські, інвестиційні та страхові продукти, клієнтам служби private banking (персональних банківських послуг) банки готові надавати послуги нефінансового характеру. Наприклад, організовувати подорожі, створювати винні колекції і консультувати з питань живопису.
Переваги VIP-клієнтам: ескорт і яхти
В Україні поки що тільки два банки пропонують таку послугу private banking — UKRSIBBANK і ПриватБанк. Річ у тім, що додатковий сервіс — це обов'язкова умова випуску карток Visa Infinite і MasterCard World Signia. Тобто власникам карток цього класу (річне обслуговування коштує від 2000 доларів) належить консьєрж-сервіс — послуги, пов'язані із замовленням та бронюванням квитків, автомобілів, управлінням особистими справами клієнта. У Приватбанку консьєрж-сервіс можуть замовляти і власники платинових карт - лише за 360 доларів на рік.
Visa Infinite забезпечує власникові максимальний набір додаткових послуг з усіх карток платіжної системи Visa. За словами директора служби персональних банківських послуг private banking UKRSIBBANKу Олексія Александрова, за оформлення Visa Infinite клієнт отримує кредитний ліміт від 20 тисяч доларів, а також можливість безкоштовно оформити чотири платіжні картки класу Platinum і Gold для родичів. Власник картки класу Infinite під час виїзду за кордон буде автоматично застрахований на мільйон доларів, отримає послугу цілодобової служби клієнтської підтримки, служби консьєрж-сервісу International SOS, картку для отримання знижок у торгівельних мережах і мережах готелів Hilton, Kempinsky, Mariott, дорогих ресторанах Парижа, Лондона, Берліна і Вашингтона. І хоча за елітною карткою черг не спостерігається, банки видають її не всім охочим.
«Картка Visa Infinite не може бути випущена за бажанням клієнта. Пропозицію про випуск такої картки робить голова правління банку. Тобто дотримується клубність і закритість», — говорить заступник керівника бізнесу обслуговування індивідуальних VIP-клієнтів Приватбанку Олексій Шабан.
У рамках консьєрж-сервісу банки надають різні послуги. За словами Шабана, клієнти найчастіше замовляють індивідуальні тури, чартерні рейси, авіаквитки, номери в готелях всього світу, столики в ресторанах, таксі, оренду автомобіля, придбання і доставляння подарунків. Фахівці консьєрж-сервісу лише зв'язуються з потрібними компаніями, магазинами і готелями. Оплату броні, оренди, товарів і послуг здійснює сам клієнт. Іноді заможні українці звертаються в банки з незвичайними побажаннями — банкіри згадують замовлення на покупку квитків на концерт Мадонни в Москві, оренду яхти в Об'єднаних Арабських Еміратах, пошук російськомовного гіда в Барселоні, організацію туру на Ferrari замками Європи. У більшості випадків банківські працівники збиваються з ніг, щоб виконати примху клієнта. Але трапляються і відмови: наприклад, у Приватбанку у відповідь на прохання організувати ескорт-супровід нагадали клієнтові, що він має справу з фінансовою установою.
Новинкою для України є сек'юриті-картка Приватбанку. «Сек'юриті-сервіс передбачає, що департамент безпеки банку представляє інтереси клієнта в ситуації, коли проти нього здійснюються будь-які протиправні дії», — розповідає заступник директора з обслуговування індивідуальних VIP-клієнтів філії «Столичний» Приватбанку Ольга Садовська. За її словами, клієнтам часто потрібна допомога співробітників служби безпеки банку.
«У випадку ДТП клієнт телефонує групі швидкого реагування. Вона негайно приїжджає на місце події, і з співробітником ДАІ спілкується не клієнт, а наші фахівці», — говорить пані Садовська.
За шляхом Європи чи Росії?
У Західній Європі private banking більше орієнтований на додаткові послуги в сфері управління активами, податкового та фінансового планування. А в Росії банки зосередилися на оптимізації побутових потреб клієнтів — багатим росіянам активно пропонують таку послугу, як «родинні офіси». В Україні private banking перебуває в зародковому стані, але є підстави вважати, що вітчизняні банкіри підуть шляхом європейців. Зараз ПриватБанк зосереджується на сфері стилю життя клієнтів, у той час як UKRSIBBANK більше розвиває управління активами і фінансового консультування . Донька французького банку BNP Paribas намагається упроваджувати європейський досвід. За словами Александрова, фахівці банку можуть скласти клієнтові оптимальну структуру капіталу і грошових потоків згідно з обраною ним стратегією інвестування з урахуванням оптимальних режимів оподаткування.
Розширити спектр послуг для багатих клієнтів цього року планують банки «Надра» і ОТР. При цьому додатковий сервіс буде стосуватися не стільки стилю життя клієнтів, скільки їхнього капіталу. Так, «Надра» нині збирає інформацію про інвестиційні фонди, щоб у найближчому майбутньому консультувати VIP-клієнтів, пропонувати їм різні варіанти інвестування вільних коштів. ОТР планує в цьому році створити службу консьєрж-сервісу, а трохи пізніше почати консультувати клієнтів із законодавчих і податкових питань. Банку знадобиться досвід материнської структури: в Угорщині ОТП Банк консультує клієнтів з питань предметів розкоші (живопис, антикваріат).
VIP-клієнти вітчизняних банків досить консервативні у виборі варіантів інвестування — найчастіше вони вважають за краще розміщувати вільні кошти на депозити в іноземній валюті. Послуги з формування колекцій антикваріату і вина не запитані. А ось до інвестиційних фондів інтерес з боку багатих українців зростає. Тому низка банків, що працюють з VIP-клієнтами, мають родинні компанії з управління активами. Обростання банків компаніями-сателітами призводить до розширення спектру інвестиційних послуг, пропонованих як роздрібним, так і VIP-клієнтам. Поки в Україні, на відміну від інших європейських країн, немає жодного банку, що спеціалізується на обслуговуванні найбільш заможних громадян. На персональних банківських послугах збирався фокусуватися банк «Престиж», але плани у його власників змінилися — установу було продано австрійській групі Erste. В Австрії Erste Bank є лідером у сфері private banking, тому його цікавлять і українські багатії.
«Наше керівництво вірить у зростання такого сегменту, як private banking у Східній Європі. Зараз ми залучаємо заможних клієнтів у Австрії, Хорватії, Чехії, Угорщині та Словаччині, а незабаром займемося ними в Сербії та Україні», — наголошують в Erste Bank.
Лідерські позиції у сфері private banking у себе на батьківщині займають також французький BNP Paribas і італійський UniCredit Bank. Відповідно, активного співробітництва із заможними громадянами можна очікувати від їхніх українських дочок.
Конкуренція в банківському секторі, куди продовжують надходити іноземні оператори, призведе до того, що вже через рік у кожному банку першої двадцятки буде функціонувати департамент обслуговування VIP-клієнтів. Великі банки в Україні, швидше за все, підуть шляхом універсальності — розділять клієнтські сегменти на VIP, середній клас і масовий роздрібний сегмент. Наступним кроком може стати використання напрацювань VIP-банкінгу в створенні програм лояльності для представників середнього класу (наприклад, тарифних пакетів для всієї родини).
Обновлено: 27.03.2007
Автор: Наталія Богута