"Дешевий" франчайзинг: вартість, доходи, нюанси 26.07.2012

Prosto привабливим стартапом або додатковим бізнесом здається франчайзинг для багатьох підприємців. Які мінімальні початкові фінансові та операційні числа роботи з франшизами, про що слід запитати і що прорахувати за вибору франчайзера, розповідає Prostobiz.ua

"Дешевий" франчайзинг: вартість, доходи, нюанси

Як відомо, франчайзинг вдало поєднує два основні види початку бізнесу: почати власний бізнес з нуля і придбати вже готовий бізнес. Адже за таких договірних відносин (договір франшизи) створюється нова точка продажу, володіє нею сам засновник (франчайзі). При цьому він користується розкрученим брендом (носій бренда називається франчайзер), інколи технології виробництва та устаткування також «приходять» від франчайзера.

Для більш точного розуміння суті франчайзингу вкажемо на його законодавчу базу. Визначення терміна «франчайзинг» станом на липень 2012 р. в українському законодавстві відсутнє. Утім, франчайзингові правовідносини повністю врегульовані Господарським кодексом (весь розділ 36, що містить статті 366-376) і Цивільним кодексом (весь розділ 76, що містить статті 1115-1129), де замість поняття «франчайзинг» використовується термін «комерційна концесія». До речі, це не заважає владі використовувати в останніх підзаконних актах не цей термін з кодексів, а загальновживане слово із заголовка нашої статті. Приміром, в розпорядженні Кабміну № 331 від 31.05.2012 р. йдеться про державне «сприяння розвитку виробничої кооперації на умовах франчайзингу».

Основними термінами (і реаліями) франчайзингових відносин є:

Франшиза — право, що купується у франчайзера на вступ у певну підприємницьку діяльність:

  • в якій торговельна точка франчайзі є окремим суб’єктом господарювання, незалежним від франчайзера, який має з ним лише договірні партнерські відносини;
  • яка значною мірою асоціюється з найменуванням, торговельною маркою, рекламою або комерційними символами франчайзера;
  • у якій є тривалий фінансовий інтерес франчайзера і франчайзі в експлуатації франчайзингових точок;
  • в якій товари або послуги продаються, пропонуються для продажу або реалізуються відповідно до певного маркетингового плану.

Роялті — періодичні платежі, нараховані франчайзі за використання об'єктів інтелектуальної власності та операційних систем ведення бізнесу, що належать франчайзеру. Зазвичай розраховується як відсоток від валових продажів, але може також мати форму виплат фіксованими сумами.

Пакет франшизи — весь комплекс послуг та умов (і відповідних ним документів), запропонованих франчайзером наявному або потенційному франчайзі.

Також слід розділити суміжні поняття: «вартість франшизи» і «необхідні капіталовкладення», які часто змішують або сприймають як ідентичні.

«Вартість франшизи — це безповоротний початковий (паушальний) внесок за право працювати під певною торговельною маркою. А капітал, необхідний для запуску бізнесу — це всі засоби, необхідні для оренди (купівлі), ремонту приміщення, закупівлі обладнання, оформлення, закупівлі товарів та іншого, найму персоналу, оплати його роботи деякий час і вартості самої франшизи», — розказує Андрій Кривоніс, голова директорату Асоціації франчайзингу (Україна).

Капітал деякі франчайзери повністю беруть собі, натомість видають «готову» торговельну точку. Іноді таку суму бере франчайзер як заставу, яка повернеться франчайзі за його відходу з бізнесу, а обладнання точки продажів при цьому повернеться у власність франчайзера. Трапляється, коли капіталом для запуску точки продажів франчайзі спочатку розпоряджається сам під контролем франчайзера або без контролю.

Ціноутворення

Одним із важливих параметрів свободи підприємництва є можливість особистого встановлення відпускних цін на товари або послуги. Тому більшість підприємців, які не знайомі з суттю концесій, помиляються щодо можливості встановлення цін самим франчайзі. Однак на практиці це не так.

Новачкові слід знати, що відпускні ціни визначатиме франчайзер. У кращому випадку йтиметься про використання неширокого цінового діапазону або про право на невелике (можливо, тимчасове) зниження запропонованої франчайзером роздрібної вартості товарів або послуг.

«У нас, як у материнської компанії, працює інтернет-магазин, де вказані ціни на всі товари. Тому навіть без регулювання з нашого боку франчайзі змушений буде встановлювати свою ціну в рамках між своєю закупівельною і нашою ж роздрібною. Адже його клієнт завжди може відкрити сайт і подивитися, що скільки насправді коштує», — пояснює Ірина Пахомова, власник і директор Першої квіткової компанії.

«Крім того, франчайзі повинен завжди порівнювати ціни на аналогічну продукцію в його регіоні і про результати такого порівняння повідомляти франчайзеру. Існує практика встановлення ціни на товари в мережах відповідно до категорій міст: у містах-мільйонниках — одні ціни, в обласних центрах — інші, трохи нижчі», — каже Андрій Кривоніс.

Види франчайзингової співпраці

Ще однією помилкою спостерігачів є уявлення про високу плату, яку стягує за франшизу її власник, що й відлякує багатьох стартаперів.

Насправді у багатьох франчайзерів існує багаторівнева схема співпраці. Її найнижчим рівнем є так званий м'який франчайзинг, що передбачає відсутність початкового платежу або навіть відсутність роялті. Франчайзер у цьому випадку може заробляти на переданій франчайзі продукції, яку слід використовувати (скажімо, напівфабрикати для випічки), у вартість яких закладається чималий дохід постачальника. «У збутових франшизах перший платіж може бути відсутній, замість цього франчайзер робить надбавку на ціни на товари, які продаються в мережі», — наголошує Андрій Кривоніс.

Утім, у деяких компаній із платною франшизою передбачається безкоштовне передання для франчайзі, наприклад, елементів оформлення точки продажів, обладнання. Частіше зустрічаються в договорах платних франшиз і лояльні умови з відстрочення та іншої фінансової підтримки (фактично — дешевого кредитування) від франчайзера за кризових ситуацій. Тоді вартість франшизи дорівнює або трохи перевищує реальну вартість об'єктів і послуг, які поставляє франчайзер (які за м'якого франчайзингу є витратами лише франчайзі).

І хоча, за словами глави Асоціації франчайзингу, чим вище інтелектуальна складова франшизи (консалтинг, послуги) і чим більш розкручена мережа, тим вище може бути вступний внесок, але слід розуміти і те, що такий консалтинг, послуги і стійкий масовий попит споживачів цього бренда теж на дорозі не валяються. Одноразові витрати на них за подальшої тривалої співпраці можуть виявитися виправданими.

Як приклад розглянемо схему співпраці Першої квіткової компанії з франчайзі. «Саму франшизу ми віддаємо безкоштовно, — розповідає Ірина Пахомова. — Ми вибудували триступеневу систему «три «П» (Професіонал, Партнер, Представник), де тільки останній, третій ступінь передбачає повноцінне представлення марки в регіоні. На першому етапі співпраці завдання франчайзі — пошук клієнтів, проведення переговорів і локальна допомога в реалізації проектів. Якщо все йде успішно, і Професіонал виконує поставлені завдання, ми пропонуємо йому стати Партнером (під нашим контролем франчайзі наймає профільних фахівців і консультує в нескладних випадках самостійно). І якщо Партнер виявився успішним, ми пропонуємо йому стати Представником. Фактично на цьому етапі він уже має власний бізнес, який ми допомогли йому вибудувати. Ми передаємо йому всі замовлення, які надходять з цього регіону, а він передає нам київські замовлення і замовлення з інших міст, щоб ми їх передали Представникові в цьому місті. Також ми пропонуємо Представнику весь перелік наших товарів за цінами, близькими до закупівельних».

Ще один приклад багаторівневих схем  — стріт-фуд свіжої випічки «Форнетті». Компанія  пропонує такі точки продажів:

  • інвестиції від 10 000 грн — магазин «М» (куточок в супермаркеті, ТРЦ);
  • інвестиції від 20 000 грн — «Форнетті на вулицях міста» (кіоск);
  • інвестиції від 80 000 грн —  «Магазин гарячої випічки» (магазин-кафе).

Націлившись на дешеві франшизи, або м'який франчайзинг, варто бути готовими до того, що франчайзер зажадає продемонструвати певний початковий капітал, суму на рахунку кандидата на франчайзі і/або створену ним точку продажу.

До цього слід ставитися з розумінням, адже закриття (особливо швидке, незабаром після відкриття) будь-якої франчайзингової точки теоретично означає репутаційні витрати власника франшизи, який хоче убезпечити себе від цього.

Витрати і кошторис

А тепер перейдемо безпосередньо до прикладів дешевого франчайзингу — з сумою початкових інвестицій до 5 тис. дол. «Найнижчий вхідний ціновий бар'єр має сектор послуг і стріт-фуд. Вони зазвичай орієнтовані на мобільні точки, більше тяжіють до місця розташування клієнта. Крім того, такий бізнес часто не передбачає наявність офісу або місця, куди потрібно приходити клієнтові, що значною мірою економить гроші інвестора», — констатує голова директорату Асоціації франчайзингу.

Пропонуємо читачам порівняти деякі відомі на українському ринку франчайзингові пропозиції найнижчої цінової категорії. За даними компанії «Простобанк Консалтинг» станом на 25 липня 2012 року:

ДЕШЕВІ ФРАНШИЗИ В УКРАЇНІ

Торговельна марка франчайзера

Країна франчайзера

Тип продукту (послуги)

Ціна франшизи (паушальний внесок), грн

Роялті, грн

Середній строк окупності, на думку франчайзера, міс.

Мінімальний початковий капітал, тис. грн

Форнетті

Угорщина

Гаряча випічка

Безкоштовно

Безкоштовно

6

12

Наминайко

Україна

Виробництво заморожених напівфабрикатів

99

Безкоштовно

6

15

Чудо-піч

Україна

Гаряча випічка

Безкоштовно

Безкоштовно

6

20

Гаряча штучка

Україна

Гаряча випічка

8 тис.

Безкоштовно

2

20

Disney toys

США

Американські іграшки

2 тис.

Безкоштовно

11

22

АвтоЛеди

Україна

Водійські курси для жінок

10 тис.

Індивідуально

5

30

Corn house

Україна

Поп-корн

Безкоштовно

150

Не зазначено

32

Щедрий край

Україна

Виробництво заморожених напівфабрикатів

4 тис.

Безкоштовно

3

40

А тепер розглянемо структуру витрат і доходів, прибутку і періоду окупності інвестицій у франчайзинг на прикладі орендованого кіоску угорської ТМ «Форнетті». Витрати за франчайзинговим бізнесом можна розділити на три групи:

1) Витрати передінвестиційного періоду — витрати на консультацію, пошук бізнесу, транспортні витрати. Для консалтингових цілей існує дуже зручна практика франчайзингових брокерів (консультантів), що допомагають вибрати найбільш зручну франшизу і розповісти про її нюанси. «Нормальна практика роботи франчайзингового консультанта — це отримання доходу від франчайзера. Тобто за підбір певного виду франшиз потенційний франчайзі нічого не платить», — пояснює Андрій Кривоніс. У випадку з ТМ «Форнетті» витрати цього періоду можна назвати нульовими.

2) Витрати інвестиційного періоду також можна розділити на дві групи: явні (ті, які описані на сайті компанії), а також неявні (про які з різних причин замовчують). Явними витратами є:

    1. купівля франшизи, паушальний внесок. У нашому прикладі з брендом «Форнетті» паушальний внесок відсутній, витрати за цим пунктом дорівнюють нулю;
    2. пакет франшизи. Початкові інвестиції, що вимагають франчайзери (застава за пічне обладнання, а також все, що нижче перераховано і входить у пакет франшизи) коливаються від 10  до 80 тис. грн, залежно від формату торговельної точки. Пакет франшизи в нашому прикладі містить: можливість використання ТМ «Форнетті», безкоштовну доставку товарів згідно з графіком, комплект пічного устаткування (під заставу в розмірі 1 тис. євро), ремонт і сервісну підтримку пічного устаткування, стартові рекламні елементи: цінники на кожен кошик, плакати, комплект дек для кожної печі, а також папір для випічки і фірмові паперові пакети, а також пробну партію напівфабрикатів;
    3. оренда торговельної точки. За договором франшизи оплатити слід за два місяці раніше. Залежно від місця розташування, площі, оренда кіоску в 8-16 кв. м без оплати енергоносіїв обходиться в середньому по Києву від 5 до 10 тис. грн на місяць. Дорожчий для стартапера варіант — придбання власного кіоску за 80-120 тис. грн;
    4. Купівля обладнання поза пакета франшизи. Меблі (стільниця, полки, шафи, рукомийник тощо) обійдеться у 4 тис. грн. Морозильна камера на 500-900 л коштуватиме 4800 грн (як показує досвід, не нові морозильники брати не варто, адже втрачається продуктивність роботи за рахунок низької герметичності камери; а досвідчені франчайзі рекомендують купувати відразу дві камери). Напівпромислова витяжка обійдеться від 1 тис. грн. Електронні ваги — від 600 грн.

Неявними витратами (але, як показує практика, не менш важливими) є:

  1. юридичне оформлення суб'єкта підприємницької діяльності: зазвичай (зокрема і для співпраці з ТМ «Форнетті») достатньо оформити ПП (від 1500 грн у Києві за 10-15 днів);
  2. обов'язкове страхування бізнесу (400-500 грн за 1 кв. м приміщення). Якщо йдеться про невеликий маф розміром 10 кв. м, приготуйтеся заплатити страховику 4 тис. грн;
  3. ремонт приміщення кіоску, якщо воно того потребує — суми обмежуються вашою уявою;
  4. оформлення торговельної точки згідно зі стандартами «Форнетті» (у франчайзинговому пакеті є лише ескіз-проект, а його реалізація лягає на плечі самого франчайзі) — 2400-4000 грн;
  5. бронювання торговельної точки (щоб уникнути крадіжок устаткування та продукції)— від 2 тис. грн за броньовані двері до безкінечності за інші заходи безпеки;
  6. можливі нелегальні витрати на отримання відповідної документації від міської або районної влади (на встановлення мафа), санепідемстанції (санітарно-гігієнічні висновки), пожежних служб.

3. Витратами операційного циклу на один місяць є:

  1. роялті (у випадку з компанією «Форнетті» сума роялті і паушального внеску відсутня, оскільки включена у вартість напівфабрикатів). У інших компаній роялті становить 5-15% прогнозованого або реально отриманого прибутку. «В абсолютному значенні роялті досягає 20-25% від прогнозованого валового прибутку (враховуючи особливості оподаткування, такий розрахунковий прибуток може не включати сервісні платежі, індивідуальні платежі, податки, амортизацію). Це той максимум, який франчайзі погоджується платити», — наголошує Андрій Кривоніс;
  2. закупівля продукції, як напівфабрикатів, так і інших товарів, які франчайзі вирішив попутно продавати. У випадку з «Форнетті» в середньому йдеться про 7500 тис. грн на місяць;
  3. закупівля пакувальної продукції з брендом франчайзера: у «Форнетті» вона коштує 15-25 коп. за штуку, потрібно близько 5 тис. упаковок на місяць (1000 грн);
  4. заробітна плата продавця складе близько 3 тис. гривень (у Києві);
  5. оплата електроенергії — 700-1200 грн;
  6. послуги з вивозу сміття — 200 грн.

Валовий місячний дохід від торгівлі напівфабрикатами, а також супутніми товарами (дозволені тільки вода і пиво) складе за налагодженого бізнесу близько 15 тис. грн.

Тож маємо наступну таблицю розрахунку рентабельності бізнесу за франшизою ТМ «Форнетті» (не враховувалися хабарі на отримання дозвільних договорів від відповідних служб, а також збитки від списання, «усушки і утруски» продукції, які є невисокими в цьому виді бізнесу):

Витрати/доходи

Розмір витрат, грн

Початкові витрати

Мінус 37,4 тис.

Операційні витрати (з розрахунку на місяць)

Мінус 11,5 тис.

Валовий дохід (з розрахунку на місяць)

Плюс 15 тис.

EBIT (валовий дохід мінус собівартість та операційні витрати)

Плюс 3,5 тис.

Строк окупності з урахуванням сукупних податкових, соціальних і супутніх витрат в розмірі близько 40% чистого прибутку

Від 18 місяців

Таким чином, розрахований нами термін окупності інвестицій набагато перевищує терміни, вказані на сайті компанії (2-6 місяців). Причиною таких результатів є чималий список прихованих, неявних витрат, які були враховані нами.

Які ще можливі витрати

Бізнесмену-початківцю слід врахувати низку додаткових нюансів, які можуть виникнути у франчайзинговому бізнесі з «Форнетті», а також схожими з нею фірмами:

  • у багатьох франчайзингових мережах діє система штрафів за недотримання тих чи інших умов договору франшизи;
  • франчайзі змушений купувати пробну партію нової продукції (вона відвантажується без обопільної згоди), навіть у разі її нерентабельності;
  • існує ризик муніципального регулювання встановлення, точніше, демонтажу мафів;
  • більшість видів торговельного бізнесу мають сезонний характер (з грудня по березень продажі зменшуються на 40%, з настанням весни спостерігається їхня стабілізація і зростання);
  • у багатьох видах бізнесу потрібно бути готовим до витрат на «усушку і утруску» продукції у розмірі 14-18%;
  • можливі несумлінні методи конкуренції на кшталт підпалів кіоску (особливо якщо торговельна точка розташована у вовчому кублі); кіосковий бізнес у багатьох місцях столиці досить криміналізований, не кажучи вже про регіони;

Тому франчайзі-стартаперу слід відразу сформувати серйозний фонд на непередбачені витрати, які, як показує практика, рано чи пізно обов'язково будуть.

«Варто також пам'ятати про те, що у кожного франчайзера є цілий список проблем, які призведуть до розірвання договору. Це продаж «лівого» товару, порушення технології, порушення брендування, які різко зменшують прибуток і упізнання мережі», — попереджає глава Асоціації франчайзингу.

Що шукати на сайті франчайзера або запитати у його менеджера

Якщо вас не лякають вищезгадані ризики, влаштовує сформований бізнес-прогноз і ви рішуче налаштовані на стартап бізнесу за франшизою, уточніть, крім описаних, наступні моменти:

  • яка стратегія розвитку компанії на найближчі 5-7 років;
  • що містить пакет франшизи;
  • як здійснюється зв'язок з головним офісом;
  • які наслідки можуть виникнути, якщо головне підприємство збанкрутує;
  • як франчайзі може вийти з бізнесу.

Останнім аспектом ми завершимо наш опис. «Якщо франчайзі бажає вийти з бізнесу, франчайзер швидко і адекватно може запропонувати вам варіант переуступки прав власності, але за умови, що цей пункт міститься в тексті договору, а ваш кіоск надто важливий для розвитку мережі. Якщо точка дуже цікава, то франчайзер може і власним коштом викупити її у вас», — наголошує Андрій Кривоніс.

Якщо точка продажу не є важливою для мережі, збиткова, то вихід з бізнесу матиме лише документальну складову, потрібно лише повернути франчайзеру (або демонтувати і викинути) брендування та устаткування торговельної точки. У цьому випадку відбудеться і повернення франчайзером заставних сум, якщо вони стягувалися із франчайзі і якщо не набрали сили умови їх неповернення, прописані в договорі франшизи. А такими умовами зазвичай може бути лише псування переданих франчайзером цінностей.


Терміново потрібні гроші?